在印尼这样的新兴市场，VC 有时更像是毒药。这里的早期投资者习惯“撒小钱”，通常每笔只有几十万美元，然后就坐等着将来有一天，某笔投资能带来巨大的投资回报。然而，要在印尼建立一个蓬勃发展的创投生态系统，绝不仅仅是给新手创业者撒点小钱，然后就祈祷这些初创企业实现爆炸式增长这么简单。

不管印尼早期投资人愿不愿意承认，他们的大部分投资注定是打水漂的。CB Insights 的一项调查显示，70%以上的初创公司会在拿到首融资后的20个月内，倒闭破产。据我多年观察，现实情况也确实如此。

在印度尼西亚，大多数创业者并没有做好处理现实中一连串问题的准备。他们需要更多资金，才能达到投资人所要求的增长目标。

我认为，本地创业者要认清两条路径的区别：一是，追求爆发式增长，我把这种叫做“ venture scale ”式的;二是，像中小企业一样，追求稳定的增长。印尼现在有很多创业公司选择了第一种路径：借助风险资本快速扩大规模，但又没能获得投资人进一步的支持，帮他们达到盈亏平衡点，最终盈利。来看看下面这张增长曲线图：

图片：Nicko Widjaja

投资经理们将懵懂的创业者扔进深渊，构成左下角的“死亡谷”。如果充分考虑这一风险，对大多数创业公司而言，维稳的中小企业模式从一开始就更加安全。

印尼，没想象的那么简单

我们在 MDI Ventures 最早的研究结果表明，要想扩大科技公司在印尼的规模，比在美国这样的发达市场和中国同质化的市场更具挑战性。印尼人对于美国高普及度的信用卡和中国人广泛使用的数字钱包并不买单。

作为全世界最大的群岛国家，印尼的数字支付主要通过银行转账完成。从客户体验的角度看，这难免会有更多争执。此外，该国没有银行账户的人口比例仍然很高。印尼人口目前已超过2.6亿，但世界银行2014年普惠金融指数显示，只有36%的成年人拥有银行账户。

图片：Nicko Widjaja

印尼数字产品货币化已被证明是块难啃的硬骨头。在前互联网时代，当地消费者(甚至企业)习惯使用盗版软件，导致数码产品普遍贬值。据商业软件联盟统计，2015年，印尼未授权软件的使用率仍高达84%，软件公司的收入损失约11亿美元。

为了应对这种不利局面，我们共同管理了印尼两个大型数码科技孵化器：Telkom Indonesia 的 Indigo Creative Nation 和 Bank Mandiri 的 Mandiri。我们之所以管理这两家初创实验室，是希望帮助完成首轮融资的初创企业平稳渡过“死亡谷”。为了确保这两个项目成功，孵化器需要帮助创业团队获得新一轮融资，并帮助他们实现增长目标。截至目前，我们的入孵企业包括数字支付解决商 Payfazz，通用身份验证商 PrivyID，绩效分析的营销平台 Kofera，以及社会/数字媒体监测分析平台 Sonar。经过两个团队两年的努力，我们孵化的项目中70%以上获得了后续投资。其中90%在孵化项目结束后运转良好。

我始终笃信一个广为人知的秘密：合作共赢。我认为，项目经理不应该把孵化器当作个人的竞争平台(利用它们为自己的发展服务)，而是要专注于工作本身：与创业投资人建立合作伙伴关系，促进初创企业与公司管理人员之间的关系。

孵化器和加速器负责人要培训创业者，切记不要欺骗他们。要减少无意义的午餐，举办更多有意义的对话;不要油嘴滑舌地宣传推销，要成为能给创业者带来实际价值的合作伙伴。

在印尼建立一个健康的创投生态系统，同时意味着要防止行业内出现因炒作和政治宣传带来的泡沫。我们要向全球投资界传达信息：印尼的科技初创公司会留在这里。这个国家每天都会出现大量的新兴科技公司，但生态系统真正需要的不是公司的数量，而是早期投资人要引导这些初创企业通过“死亡谷”。

Nicko Widjaja

系印尼 Telkom 旗下风投机构 MDI Ventures 的首席执行官。MDI Ventures 总部位于雅加达，在新加坡和硅谷设有分支机构。Widjaja 在企业转型、风险投资、印尼科技公司创立与投资方面拥有十多年的经验。

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关键词： 印尼 规模化 初创公司