当前，跨境电商行业除了有集中欧美市场且体量庞大的亚马逊平台，也有不断崛起的东南亚市场和新兴平台。尤其是近年来，东南亚跨境市场发展较快，备受关注。面向东南亚市场的跨境店能做吗，怎么做?

为了帮助对东南亚市场充满好奇的新手卖家以及在东南亚市场运营中遇到各种问题却无从下手解决的老卖家答疑解惑，近日，一场主题为“掘金东南亚市场”的小型公益沙龙在东海跨境电商生态圈举办。泉州市跨境电商协会特地邀请了贝多立合伙人、SHOPEE/LAZADA官方认证讲师、高校创业导师武鑫为大家答疑解惑。

跨境店和本土店各有优劣势

武鑫是一名“95后”年轻卖家，但在跨境电商行业尤其是东南亚市场具有多年实操经验，曾多次主持泉州跨境电商行业大型交流会。为了照顾现场有部分还没有开始做东南亚市场的卖家，在小沙龙交流正式开始前，武鑫特意介绍了东南亚跨境店、本土店的区别：“跨境店就是在中国注册的营业执照、店铺，店铺客户下单以后，在中国采货以后将货物发到LAZADA或者SHOPEE的代仓，平台进行物流派送等。本土店就是在当地以当地人身份注册营业执照之后去开设站点运营。

武鑫分析对比了跨境店和本土店各自的优劣势：跨境店比本土店在物流方面更有优势，本土店比跨境店可卖的类目更多。很多在跨境店上不能卖的类目在本土店上可以售卖，但是部分类目却只有跨境店才能做，比如同种版型的T恤加一些印花的产品只有跨境店能做。在LAZADA和SHOPEE两大东南亚主要跨境平台的市场流量对比方面，武鑫表示，LAZADA的产品售价相比SHOPEE的客单价高一点，但SHOPEE的总体体量和流量会比LAZADA大一点，所以SHOPEE的订单量相对会高一些。

交流现场，不少卖家也针对自身情况向吴鑫或其他老卖家提问请教。例如，有卖家提问：“刚开始做东南亚市场，是以跨境店去做，还是以本土店去做?”武鑫给出的建议是，根据自身类目看看适合做跨境店还是本土店，但无论以哪种形式去做，做的时候都要注意准备两套方案做备选。

东南亚市场更关注商品性价比

长期专注于东南亚市场的武鑫对东南亚本土的消费习惯也较为熟悉，他表示，在做店铺时要考虑关联，不要按照做亚马逊的逻辑来做东南亚，只做单一的爆品，而要重点考虑产品之间的关联性。东南亚人喜欢在一个店铺购买全套产品，比如，一个人想买一个睫毛膏，通过链接来到店铺，那她就可能会在这个店铺购买眼影、刷子、粉底液、口红等等一整套产品。

“目前，东南亚市场对品牌要求没有欧美市场高，消费者首要追求的是性价比。如果产品质量只做到了60分，但是看起来很潮、很好看，这一类产品大概率会卖得还不错。”武鑫分享自己做东南亚的经验。

泉州市跨境电商协会相关负责人透露，本期沙龙除了让参与者收获满满的东南亚市场运营干货外，还解决了不少卖家自己店铺在实际运营中遇到的问题。由于沙龙人数受限，协会还对沙龙现场进行了线上同步直播，方便未参会的企业在线观看、交流。(记者刘倩 通讯员吴月芳 林美红)

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