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900万铁军贡献行业近5成保费但也存弊端

2020-12-30 15:22:22    来源:经济观察网

独立自主展业、不隶属团队,有别于传统团队型的代理人,可以使用在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。经过几年酝酿以及公开征求意见,中国保险市场的独立代理人制度终于落地了。

12月29日,银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》),这是在11月23日,银保监会正式印发《保险代理人监管规定》后关于独立代理人制度的详细规定。

根据《通知》,在市场定位上,银保监会一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴;另一方面强调和突出其独立自主开展业务,直接按照代理销售的保险费计提佣金,以有别于传统的团队型个人保险代理人。这与成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式,没有层级关系,可以同时为多家保险公司代理业务仍有区别。

“虽然较欧美等成熟国家的独立代理人模式存在差异,但尝试独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级,打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低,间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入,吸引优秀的代理人进入并提高留存率。”一位保险从业人士表示。

独立代理人将如何展业?

11月23日,银保监会正式印发《保险代理人监管规定》,首次提出“独立个人保险代理人”概念,明确了保险代理人可以与公司签订委托代理合同,不参加营销团队、自主独立开展保险销售。

那么,作为独立个人保险代理人,究竟会有哪些权限呢?

银保监会相关负责人表示,市场定位上,一方面将独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴;另一方面强调和突出其独立自主开展业务,直接按照代理销售的保险费计提佣金,以有别于传统的团队型个人保险代理人。从业形态上,鼓励独立个人保险代理人展业形式多样,既可以是传统的“行商”形态,也可以按照公司要求使用公司标识、字号,在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所。独立个人保险代理人所聘请辅助人员可以协助出单、售后服务等辅助性工作,不得允许或要求其从事保险推介销售活动,不得对其设定保费收入考核指标。辅助人员原则上不得超过3人。

管理机制上,从独立个人保险代理人和保险公司两个角度提出要求,一方面强化保险公司的管控责任,要求加强对人员的行为管理,建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度;另一方面也强调对独立个人保险代理人业务行为的规范,要求严格遵守保险销售、非保险金融产品销售的系列要求。

而最新下发的《通知》也是从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。例如明确了基本属性定位:强调独立个人保险代理人独立自主展业、不隶属团队的本质特征。

在条件标准上,《通知》提出了要求,对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求高于传统个人保险代理人。具体来看,独立个人保险代理人应具备大专以上学历,通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试;从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历。

监管层也要求保险公司采取扶助举措。银保监会称,从产品设计、授权管理、便利举措等方面支持保险公司对独立个人保险代理人提供多样的扶助支持。此外,要求保险公司全面落实执业登记、销售能力资质分级、培训教育等监管要求,履行好系列管理职责。监管上,严格对人员和所在公司实行“双罚”制。

自1992年美国友邦保险将代理人制度引进中国后,迅速成为国内寿险公司争相采用的展业模式,并引发营销理念的剧烈变革。各家保险公司依靠人海战术,迅速将个险业务在全国范围内推广。多年后,代理人渠道已经成为寿险公司第一大渠道,即便近几年经历其他销售渠道的挤压,依然占据保费贡献的约半壁江山。

数据显示,截至目前,全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。2020年前三季度,全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元,占保费总收入的48.1%。

一方面,个人保险代理人在普及保险知识、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献;另一方面,保险代理人制度存在的问题也在一直广受诟病。比如,保险代理人门槛低、从业人员素质低、保险专业服务能力不足、社会形象较差,导致误导投保人、理赔不畅等问题不断出现;金字塔式层级制度影响代理人收入结构,导致业务员留存率低;保险公司对代理人管理缺乏相应管理制度,诱发短期行为,代理人存在违规展业情况。也要看到,个人保险代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、等问题。

除了自身的运营弊端,外部环境变化也在考验传统代理人制度能否继续平稳运行。一方面,保险自媒体逐渐成为新的中介渠道,凭借第三方身份更容易获得用户信任,为用户提供许多信息服务的同时,也成为保险销售的重要流量池。

另一方面,这些年,监管层一直在引导保险业回归保障、回归主业。作为保险公司与用户连接的最直接触角,代理人团队对综合素质、业务能力、人脉资源的要求越来越高,代理人团队合规化管理成为每家保险公司的重要难题。几大保险公司均在2020年做出提质增效的队伍改革。

代理人都想“独立”吗?

在欧美发达国家,独立代理人一直是保险销售的主要渠道。以美国为例,34万人代理人中,专属代理人有15万人,占有41%的市场份额;独立代理人有19万人,占有49%的市场份额。相对美国市场,加拿大独立代理人的作用更为显著。2018年加拿大市场的独立代理人保费占比达78%。

银保监会相关负责人称,成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式,其“独立”一是体现为没有层级关系,二是体现为可以同时为多家保险公司代理业务。本《通知》将我国独立个人保险代理人归属于个人保险代理人范畴,其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系,这是与成熟市场独立代理人接轨的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段,管理方式手段还在摸索,管理责任落实还有待抓实,暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”,将随着实践深入和时间推移渐次研究。

不能像其他国家地区一样以自然人和法人形式独立,制度落地后,更多的改变可能是对现有保险公司个险渠道的改变。

一位大中型保险从业人士对经济观察网记者表示,独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短,但随着独立个人保险代理人制度的推行,有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人,推动保险业高质量发展。独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级,打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低,间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入,吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求,使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言,独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人。

诚然,面对制度的变革并不是所有的代理人都有“独立”的想法。“除非公司给出强有力的支持,不然真的脱离组织的培训等帮助去单打独斗也很难开展业务,目前不少第三方中介平台已经在尝试扁平化管理,也有很大的自由空间”,一位工作于某经纪公司的从业人员对经济观察网记者表示。

国泰君安非银金融团队也认为这一制度的落地对专属代理人影响有限——当前专属代理人的组织发展利益占收入来源的比重相当可观,而独立个人保险代理人限制组织扩张,预计这一制度重点吸引销售水平一流且不擅长团队经营的代理人加入,叠加当前在产品选择上独立个人保险代理人尚未获得显著优势,预计独立个人保险代理人制度的吸引力有限,短期并不会影响传统保险公司的专属代理人规模扩张。

行业中已有独代模式尝试

目前,也有寿险公司开始尝试这一模式。

大家人寿副总经理郁华接受媒体采访时透露,大家人寿已经开始探索建立独立代理人队伍,通过招募和考核聚焦“独立代理人模式”。

据了解,大家人寿从基本法设计即充分考虑专属独立代理人模式基本特征,以打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构为根本,从保障“收入高”“拿得快”“利益长期持续”“扩大收入来源”“可传承”五个角度去组织利益、强化销售利益,并通过组织扁平化、全面线上化、提升服务体验、培养高素质人才等手段为独代模式提供保障。

在郁华看来,公司目前面临的一个重要对手是近几年发展越来越迅猛的保险自媒体,也可以把他们看成新的中介渠道。因为是第三方的身份,所以他们更容易赢得客户的信任。据调研,他们的产能至少是传统代理人的2倍。从另一个角度看,有竞争和变化,才会引发进化。

在此基础上,大家保险基于全线上运营的销售平台已经投入运行,也在持续快速迭代。一方面提高平台的效率和体验,另一方面,培训独立代理人怎么样掌握利用互联网经营的能力,包括线上获客、社群运营、内容生产与传播等等。

经济观察网记者还了解到,从产品方面,大家保险的尝试是使保险产品在设计、定价、服务等方面更加符合用户的需求。产品“好卖”代表代理人会有更好的收入,好产品又是公司品牌传播最好的载体。

面对人身险领域日趋激烈的价格和产品竞争,独立代理人模式能掀起怎样的浪花,需要交给时间去验证。

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