15年走了全国1000多个县，发明了一套独特的销售法则，又从一名销售华丽变身为一名优秀的企业家，现在还在新媒体环境下需求突破……他就是佛山市席梦思工匠家具有限公司总经理王显洪。

(资料图片仅供参考)

王显洪向记者介绍工厂的情况。

借宿老乡宿舍意外获聘当销售

1998年，20岁出头的王显洪在家乡四川乐山创业失败，生活陷入了迷茫。像那个时代很多的有志青年一样，不甘寂寞的王显洪，选择了“孔雀东南飞”。

王显洪第一站来到顺德龙江。“并不是因为对这里多么熟悉，而是因为有老乡。”和千千万万的普通打工者类似，年轻的王显洪也秉持着“在家靠父母，在外靠朋友”的朴素心理，落脚在龙江一家床垫厂。彼时的龙江正在大步迈向家具制造重镇，随着家具板式拆装的工艺革命、各类木工机械的引入，龙江家具制造业由机械化生产取代了原始手工作坊式和半机械化制作，企业产量、销售和产品品种款式均上了新台阶。

“我有一名老乡是厂里的工人，所以老板同意我在工厂宿舍里暂住3天。”回想起25年前的情景，王显洪仍然唏嘘不已。住的地方就建在鱼塘上面，环境可想而知；每天老乡从工厂食堂打饭，菜也没有多少。面对如此的窘境，王显洪并没有气馁，而是抓紧时间学习。他无意中发现在旁边床铺上有一本《世界上最伟大的推销员》。没有丝毫犹豫，王显洪借过来如饥似渴地开始了阅读。

眼看着3天时间就要过去了，厂老板后来找到王显洪，告诉他如果能够回答几个问题就聘他做销售：作为一名销售销的是什么？售的又是什么？同一种产品如何用不同的价格卖到同一个地区的销售商？之前创过业，对销售有些研究的王显洪非常从容地回答道：所谓“销”除了卖产品和品牌外，还有销售员个人，包括包装等等；所谓“售”，就是让消费者认可一家企业的理念，让消费者心甘情愿为企业的产品买单。王显洪建议，一款产品厂家可以定高中低三个价格让经销商选择，数量不同、服务不同、收款方式不同。例如，厂家选择低价进货，那就需要现金当场结算；如果高价的一般都是铺货，就可以月结。王显洪有条不紊、有理有据的应答，让老板刮目相看。他也有了在龙江的第一份工作。

销售得当一天最多赚30000元

在接下来的一个月里，王显洪并没有到销售一线，而是一头扎进车间，观察学习床垫厂生产的每一个流程。为了更加真实地掌握产品的质量，王显洪不仅听工人说，还拿着游标卡尺测量出厂床垫上弹簧直径诸如此类数据。“这些弹簧的粗细直接决定着床垫的质量，作为一名销售一定要做到对产品的每个细节了然于胸。”王显洪说，一名优秀的销售首先要是一名好的产品经理，要沉得下心俯得下身和工人、技术人员打交道。

有天分再加上爱学习能吃苦，让王显洪的销售之路走得颇为顺利。“第一单印象非常深刻。”王显洪自己开车拉着100套床垫来到东莞，采用高中低三种价格的方法推销，很快被抢购一空。“当时厂里规定的最低价格是600元，超过价格自己来定，我最多一天赚到过30000元。”

销售最终是和人打交道，在这方面，王显洪有相当的天分。一次王显洪拿着样品去汕头推销。当时交通还不像现在这样发达，乘客要到广州天河客运站转车。王显洪看到车上一名老大爷行动不太方便，就在途中对他多有照顾。没想到，这样的一个善举给王显洪带来了一个大单。原来，这位老人的孩子在汕头开了很大的家具卖场。当了解到王显洪的情况后，老人马上安排家人与他对接，最终成就了一单生意。

踏足1000多个县自创多种引流方法

进入21世纪，顺德家具产业迎来了一段黄金时期。乘着时代的东风，王显洪的事业也迈上了快车道。一年365天，王显洪几乎都在出差的路上。他拿着床垫的样板，乘火车坐飞机，踏足全国1000多个县。每到一个地区，王显洪除了拜访经销商和客户之外，都把时间和精力放在调查研究上：“包括一个地区消费水平、房价等，乃至风土人情、历史沿革，这对于如何定位投放产品非常重要。”其间，王显洪应聘到龙江一家大型家具生产企业担任销售部门负责人。他根据全国不同地区经济发展水平、人口等因素，采取“点线面”结合，通过设置专卖店等不同的方法，很快打开了局面，为公司创造了巨大的利润，王显洪也成为当时龙江少数几个年薪超过200万元的职业经理人。

王显洪通过这种扎实的调研工作，结合销售的特点，琢磨出广场舞引流法、农贸市场引流法、保险业务员成交法、幼儿园关爱爱心法等几种接地气又具备操作性的产品推销方法。他解释，很多广场舞大妈大叔是家庭的核心采购者，尤其对家居用品有很强的话语权。因此，导购人员通过与他们接近和交朋友，引导到店中参观领礼物，从而提高成交量。逛农贸市场的主力也是家庭消费的主要决策人。针对这个人群，专卖店结合农贸市场摊主开展优惠活动，吸引消费者进店购买。周一到周五，消费者通过在摊位扫码加微信购买优惠商品，商品差价则由专卖店补齐。一周下来一般专门店可以加50到100多个客户。消费者通过扫码到店中领礼品，如果购买床垫的话，还可以享受2到5个点的折扣。摊主提升了销售额，床垫专卖店则获得了更多的客源，消费者也得到了实惠，三方共赢。保险业务员社会联系面广，可以成为没有底薪的销售员，关键是如何操作。王显洪通过保险公司寻找业绩好的业务员，发给2000元代金券，消费者凭这些代金券在店中消费10000元，就可以抵扣500元。每成交一次，还奖励这名业务员500元。以此类推，大大提升了业务员推广的积极性。此外，专卖店还可以定时组织幼儿园涂鸦比赛，奖励孩子们一些书包、画笔等奖品，让孩子们从小对品牌产生认知与信任。

王显洪总结，一个成功的销售需要具备五项能力，要有学者的头脑、演讲大师的口才、艺术家的心、技术能手的操作、劳动者的脚。

注册席梦思商标成长为企业家

2011年，在床垫行业摸爬滚打了十余年的王显洪转型为一名企业家，与人合伙开厂。这家厂子5天就出了布床垫和皮床垫两款产品。王显洪又一次拿出了他的销售绝技，精选100名客户，每个客户免费赠送两套产品。“如果未来返单的话，再交这两套的钱。”事实证明，过硬的产品质量再加上创新的销售方法，引来了大量的订单。“虽然后来双方因为理念的不同，厂子没有办下去，但这段经历打下了转型做制造业企业的基础。”

虽然暂时没有办工厂，但王显洪并没有离开家具行业。随后他又来到贵州贵阳、六盘水开起了家具卖场。“但我始终要做制造业做品牌。”在贵州的那些年里，王显洪积累了足够的资本，2020年转身回到佛山，重新投资建设家具工厂——席梦思云感(佛山)家具有限公司，并注册了席梦思床垫等商标，希望能够打造一个属于中国人的高端床垫品牌。

王显洪介绍，现在公司在全国已经有300多家席梦思专卖店。在销售方面，采用“十张床垫打天下”的方法。专卖店向顾客主推十张高低不同价格和性能的床垫。主人房、长辈房、儿童房、客房、多功能等分别两款床垫供消费者选择。每种床垫都有高低两种价格，丰俭由人，这就覆盖了消费者的几乎所有床垫需求。

近年，大学生就业压力大成为全社会关注的一个突出问题，同时随着房租、人工等成本的上升，开店成本越来越高。面对这种情况，王显洪经过思考，推出社区店模式，即投资不到7万元就可以开一个49平方米的社区小店。店主可以接受100小时的培训，快速上手；上样100天，不满意无条件退货；下单100小时内快速发货；售后问题100小时解决；全年标准化的海报宣传工具等好处。“让大学生等群体低成本创业，让席梦思走进更多的家庭。如果一个小区有500户人家，一般情况足够养活一家小店了。”王显洪介绍，去年年底到山东地区做尝试性推广，效果比较好，今年社区小店将是公司主推的一种模式。

记者走进正在建设中的佛山市席梦思工匠家具有限公司产品展示厅，希尔顿、爱丁堡、阿拉斯加……一款款各具特色的席梦思床垫让人目不暇接。“这些产品的名字也是为了适应当时的市场环境，未来我们的品牌定位是新中式、轻奢。”王显洪说，国货已经崛起，佛山制造大有可为。

随着短视频直播等新电商模式方兴未艾，爱思考爱折腾的王显洪已经在公众号、小程序、视频号等方面进行了布局。接下来，他将着重打造个人互联网IP，为企业下一步转型打好基础。

创业心得

我是从一名业务员渐渐开始做属于自己的企业和品牌的。一个业务员如何成长为一名老板？先做一个好的业务员，入行之后不要立刻想着做多少单生意，而是先要沉下心到车间一线，熟悉掌握生产的各个流程和工序，对产品的成本和竞争力做到心中有数，这样才能和客户谈。一个好的业务员要有担当并懂得分享，要能从企业全局考虑去做事，能够和小伙伴们分享财富和经验。做到这些，就能为未来创业打下一个比较好的基础，当然要创业还要做好前期财务的规划。

——王显洪

文图/佛山市新闻传媒中心记者赵鹏

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