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跨境电商直播带货如何做?关键在于.....|热点

2023-04-25 16:21:31    来源:网经社

国内掀起的直播热,不仅培育了一大批新兴网红,也让产品通过直播销售更加广泛。这波热潮也蔓延到了海外,遍布东南亚和欧洲地区其他国家。当前,国内直播红利已趋于饱和,但境外直播潜力巨大,未来几年将会呈爆发式增长,这也为跨境电商发展带来新的突破口。

相比于中国,电商直播在海外市场似乎还是一片未完全开发的全新商业领域。根据 Foresight Research统计,2022 年美国电商直播预计收入只有110亿美元,这与庞大的中国直播电商市场相比差距甚远。

出品|网经社B2B与跨境电商部


(资料图片仅供参考)

作者|王添蓉

审稿|勇全

一、国内外直播环境有何区别?

国内直播的野蛮生长,国外的直播就没这么疯狂,他们基本上都是在几大巨头的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。在赢利模式上,海外直播也跟目前的国内直播有很大的区别,海外的直播更注重娱乐性,也没有太多的直接类似于打赏和刷礼物等收费模式。

在海外,企业做视频营销和直播营销也非常常见,但海外视频传播核心还是关注企业的传播内容,通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频,在社交媒体扩张营销力和品牌传播,最终产生转化率。此外,国外的直播形式单一,未出现大面积带货直播等现象,内容要求低,竞争小而且喜欢新鲜感,而在国内更偏向网红营销。

如果要做跨境电商直播,建议把娱乐化的内容和企业或产品独特的一面相结合一体,通过传播跟企业相关的有价值、有意思的视频,在社交媒体提高影响力和品牌传播,最终产生转化率。跨境直播和短视频作为新流量入口,是未来跨境电商最重要的获客渠道之一。

对于国内外贸企业来说,做视频直播首先还是选择各大跨境电商平台的直播平台,比如说阿里巴巴国际站,阿里巴巴速卖通,亚马逊,lazada等电商平台目前都有自己的电商直播平台,这些主流的电商平台也有非常完善电商直播的培训系统。而海外版抖音tiktok的出现,直接把跨境电商直播推向了新的红利风口。

二、跨境直播难点有?

第一,语言问题需要解决虽然英语是中国的基础学科之一,但很少有人能真正熟练地使用英语,这导致找到合适的英语锚的成本相对较高,即使找到了,人员流动的风险也相对较大。除英语之外,跨境电子商务直播面向全球用户,对于阿拉伯、东南亚和拉丁美洲来说,语言差异很大,更难找到合适的人。

第二,需要解决时间问题。做欧美电子商务直播,一般在中国晚上到凌晨,需要长时间熬夜,对人体影响很大,特别容易影响团队的稳定性。

第三,需要解决效果问题。 目前,由于各种问题,许多跨境电商直播使用录音和广播,有些是无声直播,甚至无人出境直播,整体直播效果很差。

最后,需要解决投产比问题。电子商务直播需要相应的人员配置,长期投资成本不低。如果不能取得良好的转化效果,就很难长期投资。面对巨大的市场潜力,跨境电商直播带货难道没有更好的解决办法吗?

三、如何打造跨境直播?

海外直播怎样才能做?是很多人的疑点,也是拖延很多卖家进入海外直播带货的原因。

1、成立直播小组

成立一个直播小组需要一名专业的主播、主播助手以及场控三人组成。

1)主播:整场直播的中心,主角主播要求负责产品专业讲解和翻译,并树立企业的专业形象。

2)直播助手:辅助主播展示产品,进行互动主播助手主要辅助主播展示产品,与买家进行实时互动或者信息反馈。

3)场控:掌握整场直播的情况——节奏、时间、设备等场控负责把控整一场直播中的各个环节,包括从时间把握、活动设置、话术内容,客户反应等流程进行全面的直播把控。

以上的人员配备建议在公司外贸业务员的基础上,有条件的企业提前寻找中英文主播或其他有直播经验的搭配直播,事先对主播进行产品内容的相关培训。

2、直播物料准备

一提到直播设备和物料,绝大多数人的第一反应就是“复杂”,因为直播过程中的“声、画、编、播”每个过程都需要有不同的设备支持。

首先第一步需要搭建直播间,比如背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设备、电脑、着装等都需要提前配备好,直播物料都可以选择网上购买。

手机直播设备相对比较简单,主播需要有3样:1)高清高配置的手机一台(更推荐苹果手机)2)普通手机一台(播放伴奏)3)麦克风一枚和声卡一张

3、直播前邀约、预热

首先要求业务员提前两周做好定向邀约,通知老客户直播计划,提前写好邀约文案、海报,还有当天直播的链接,邀请他们届时来观看直播。在方向上,对正在沟通中的买家,可直接发出直播邀请;。

对采购意向不高的买家,可以分享一些行业趋势、产品干货等,通过专业性建立初期信任。对前期有一定基础的买家,可以通过产品促销等方式,促进订单形成。

直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛地宣传出去,包括网站、facebook等社交媒体上进行疯狂预热,才有可能让很多外商参与直播,引爆直播间。

4、直播脚本策划

任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。

1)合理安排直播时间:虽然直播相比较于线下场景而言,并不受物理空间的限制,但是直播时间将会影响整场直播的效果。跨境直播面向的是来自全球各地的采购商和买家,一般按照中国的直播时间是上午或者晚上进行直播。但由于某些地区时差或目标人群比较特殊,应该根据目标人群所在的地区合理安排,按照时区进行换算提前敲定好直播的时间。

2)了解客户群体的需求,选择合适的直播产品:在进行直播脚本策划前,首先要分析目标客户需求,选择合适的直播产品,再在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点,并融入到产品的互动展示环节中。

3)增加直播互动性和趣味性:企业在进行直播时,应当避免重复以往的宣传产品信息和PPT。需要为买家创造“引子”,通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣。可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事,风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动,也不失为一个买家帮你背书的好办法。有条件的企业可以邀请一些行业大咖解读行业趋势,分享一些行业热点、趋势解读,吸引更多的潜在买家。

5.直播后复盘

直播结束并不代表真正的结束,直播复盘工作必不可少。针对直播数据进行记录分析,为下次直播做更好的优化。直播数据:时间及市场:测试不同时段/时长的直播效果点赞数:粉丝用户点赞数,持续提升直播间热度观看人数:直播间实时的观看人数。

四、跨境直播注意要点

国内直播电商和跨境直播电商有着较大的区别,因为需要面对的消费群体和市场情况不一样,在国内很成功的方式不一定适用于跨境电商,所以不能盲目的生搬硬套。要想做好跨境电商,关键还是要对相应的市场进行调研,了解该市场的特点和需求,根据这些调研数据来调整自己的直播方式和经营策略。

跨境直播不可盲目复制国内C端直播的模式。很多人认为外贸直播干货就像国内的直播带货一样,简单设一个摊位就开始疯狂地卖货。你需要考虑的是,国内C端卖的东西金额是多少,而外贸订单最小金额是多少。

C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏。而B端直播将明显不一样,买家除了看重价格外,更重要得产品质量和企业实力。B端核心在于“产品”,让买家认可的不是直播的外贸业务员,而是产品的性能、资质硬件、服务和企业的专业度。

做跨境电商直播还需要有合适的工具,就目前来说,国内的直播工具已经比较成熟,而且种类非常整多,但是能够用于跨境直播的工具却不是很多,而且跨境直播的要求更为复杂,选择合适的工具就显得更加的重要。在选择这些工具的时候要进行综合的考虑,看自己主要需要用到哪些功能,以及哪些直播的软件更符合国外市场的喜好。

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